ターゲット学生を集める告知文作成の秘訣、第二回では、忙しい学生達に、いかに自社の告知文を読んでもらうかについて、そのポイントをお伝えした。

告知文作成で念頭に置くべき三原則を、もう一度思い出していただきたい。読者である学生は「読まない、信じない、行動しない」である。告知文を読んでもらえたとしても、実際にその内容を信じて説明会に来てもらえなければ、結局、告知文の意味が無くなってしまう。



そこで最終回の今回は、告知文を読んでくれた学生に、説明会・セミナーの魅力を信じさせ、行動させるコツについてお伝えしたい。


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■学生はセミナーの魅力を信じない

ヘッドコピーを読んだ後、学生はボディコピーを読み進めるが、ここで重要なことは、自社のセミナーや会社説明会が魅力的であると信じてもらうことだ。

例えば、初対面のセールスマンから延々と商品の説明をされても、信用しないうちは様々な探りをいれてしまわないだろうか？信頼しないうちに良いことばかりを伝えられても、聞き手は心の扉を閉じたままなので、聞く耳を持たない。逆に、信頼できる友人等からお店を紹介してもらうと疑いを持たずに聞き入れるだろう。

それと同様で、まず人に信じてもらう必要がある。ここでお伝えするポイントは下記の２つである。


１.話し手（企業）の権威を見せる
２.過去参加者の声を掲載する



■話し手（企業）の権威を見せ信頼させる

まず、話し手（企業）の権威を見せるということだが、人間は権威に弱いものだ。

例えば全く無名の著者の書籍に著名人からの推薦が帯に掲載されていたらどうだろうか？その時点で信頼性が増すように感じないだろうか。

それと同様で、話し手（企業）に権威を持たせることで信頼性を担保することができる。例えば、セミナーの話し手が経営者や現場の社員だった場合は、経歴や過去の実績等を伝えること。その人物が有名企業からの出身であれば、その企業名を書いたり、書籍を出版しているならばその事実も記載していいだろう。

また会社全体の業績が優れていたり、ユニークなサービスを行っている結果、メディアに取り上げられていたならば、その事実を伝えるのも一つの方法だ。

とにかく、話す側（企業・人、共に）が社会において認められている存在であることをアピールする必要がある。


■過去参加者の声を掲載する

次に過去参加者の声を掲載する方法がある。これは自分と同じ悩みを抱えていた人の解決した声などがあると共感してもらえるからだ。
多少厳しいコメントがあったとしても別に構わない。むしろその方が真実味を増す。

さらに、学生の場合は学校名、学部名、性別等、があればあるほど信憑性が増す。自分と同じ性や同じ大学の学生が参加していると安心し、そこでもさらにターゲティングが出来るようになる。
いわゆる上位校の学生がターゲットであるならば、可能な限り上位校の学生の声を掲載すること。
また、男性がターゲットならば男性を、女性がターゲットならば女性の声を掲載しよう。



■学生をすぐに行動させるための工夫

では、そのようにして説明会の魅力を信じさせた上で、いよいよ説明会参加のエントリーボタンを押すという行動に移させるには、どうすれば良いか。

念頭に置いて欲しいのは、「学生はすぐに行動しない」ということだ。

夏休みの宿題をギリギリまでやらない人が多いのと一緒で、そもそも人間はすぐに行動しない。ましてや、インターネットの世界はワンクリックで違う画面へ移ってしまう。そのためセミナーに興味を持った後、その興味がうすれないうちに、すぐに行動してもらう必要がある。

そこで重要なのは「今すぐ行動する理由を作る」ことである。そこで、緊急性を演出するのに有効な二つの方法を紹介する。それは「数量による限定」と「期間による限定」である。

【数量による限定の例】
じっくり話せるように、30名限定の説明会となります。 先着100名に500円分の図書カードプレゼントします。

【期間による限定の例】
2月のみ開催する特別セミナーです。 年内にエントリーした方には特別配信メールマガジンをお送りします。

このように理由とともに、緊急性を提示して、「いますぐエントリーボタンを押す」よう、行動を促して欲しい。




■第二のヘッドコピー「追伸」を活用しよう

最後に、第二のヘッドコピーとも言われる「追伸」を記載するテクニックがある。これは通常のDMでも文末にエントリーURLがあることが多いため、習性として最後を確認する学生が多いからだ。

追伸の役割は、これまでの文章のまとめて、もう一度伝えることで、セミナーや説明会に参加しようか迷っている学生に最後の一押しをする効果がある。



以上が学生向けの告知文・ダイレクトメールを作成する際のポイントになる。

ただし、このセールスレターの力は効果的であるのと同時に、使い方を間違えると諸刃の剣でもあることを理解いただきたい。

集客力は確かに向上するのだが、事実と違ったことを伝えてしまうと、自社の信頼性を損ねてしまうのだ。魅力的にいくら書いたとしてもセミナーの質が伴っていなければ、参加学生の満足度は低下し、選考フローに乗らないばかりか自社のブランドイメージも傷つけてしまう。
よって、集客のためのテクニックを磨くのと同時に、本質的な部分でもあるセミナーや説明会の内容も磨いていただきたい。

学生のためを考えることが、結果として自社のためでもあるのだ。


＜参考文献＞　
『成約率が２０倍になった「セールスレターの秘密」』
宮川明、濱田昇著

『全米Ｎｏ．１のセールス・ライターが教える１０倍売る人の文章術』
ジョセフ・シュガーマン著　金森重樹監訳

『ハイパワー・マーケティング』
ジェイ・エイブラハム著　金森重樹監訳



酒井　英嗣（さかい・えいじ）
株式会社ジョブウェブ　WEBマーケティング部　マネージャー
兼　就職活動サイト「ジョブウェブ」編集長
就職活動サイト「ジョブウェブ」の編集長として２万人以上の就職活動学生へサービスを展開し、直接会う学生は年間１０００名を超える。また、毎年１００本の就職活動生向けメールマガジンを執筆し、７０回以上開催されるジョブウェブ主催の就職活動イベント・合同説明会の集客を担当する。就職活動支援サイト「ジョブウェブ」のウェブコンテンツの企画・開発も手がけ、ページビューを１年で１.５倍にまで伸ばしたという実績を持つ。